Talleres Filsa, S.A.U.
Informação profissional para a agricultura portuguesa
“A nossa missão é garantir o mesmo nível de serviço aos nossos concessionários e distribuidores, aconteça o que acontecer”

Entrevista a Eric Hansotia, CEO do Grupo AGCO

17/12/2020

Poucas semanas antes de assumir oficialmente a liderança de uma multinacional com a dimensão e a importância global que tem o Grupo AGCO, Eric Hansotia (51), recebeu a Interempresas Media e, nesta entrevista, respondeu a várias perguntas sobre a sua empresa, a estratégia a seguir com as suas diferentes marcas, a agricultura do futuro e questões específicas sobre o mercado ibérico.

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Nascido em Londres (Reino Unido), Eric Hansotia cresceu a trabalhar numa quinta de produção de laticínios, no Wisconsin (E.U.A). Na sua juventude fez parte da 4-H (Head, Heart, Hands, and Health – Cabeça, Coração, Mãos e Saúde), organização dos Estados Unidos, administrada pelo Departamento de Agricultura, que agrupa mais de 6,5 milhões de membros dos 5 aos 19 anos de idade, em cerca de 90 000 associações. Também foi presidente de uma divisão local da Future Farmers of America (FFA), outra organização que também capacita e educa a juventude rural. O seu percurso profissional soma já mais de 30 anos e para a sua nova responsabilidade contribui com um amplo conhecimento da indústria, uma sólida visão estratégica sobre as tendências futuras na agricultura global e uma experiência operacional muito diversificada.

Desde a sua chegada à AGCO, em 2013, como primeiro Vice-Presidente de Global Crop Cycle e Fuse Connected Services, liderou iniciativas que contribuem para o sucesso da empresa, como a que se foca na ceifeira-debulhadora IDEAL e, mais recentemente, como Vice-Presidente Sénior e Diretor de Operações (COO), liderando os desafios apresentados pelo cenário atual provocado pela Covid-19. Desde 1 de janeiro de 2021 é o CEO da AGCO.

Quais serão as primeiras decisões que adotará?

Estamos a trabalhar em várias iniciativas cruciais que nos ajudarão a tornar numa organização ainda mais rentável e centrada nos agricultores. Incluem continuar a nossa expansão global da Fendt, renovar as nossas marcas Massey Ferguson e Valtra, impulsionar o crescimento pós-venda, transformar o nosso negócio de cereais e proteínas, devolver a rentabilidade à região da América do Sul e fortalecer o rendimento na área da colheita na Europa e no Médio Oriente.

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Martin Richenhagen e Eric Hansotia, no stand da Valtra  na Agritechnica 2019.

De que modo a pandemia está a afetar e/ou afetou um processo de transformação para quem lidera a gestão de uma grande multinacional como a AGCO?

Envolvemos todos os níveis da organização para proteger eficazmente os nossos funcionários, distribuidores e clientes contra o novo Coronavírus e, felizmente, as nossas taxas foram aproximadamente 50% mais baixas do que as divulgadas sobre a população em geral. A nossa equipa de logística detetou rapidamente os problemas que o vírus poderia causar na nossa cadeia de abastecimento e reagiu de forma proativa para mitigar o potencial impacto. A nossa equipa de peças de substituição e pós-venda, precisamente no início da pandemia, fez um grande trabalho para garantir o fornecimento de peças de substituição. Enquanto decorria a época de sementeira no Hemisfério Norte e de colheita no Hemisfério Sul, mantivemos a operacionalidade. Impressionou-me muito a forma como todos reagiram para proteger a saúde dos demais e para os ajudar na adaptação à “nova normalidade”. No entanto, as experiências que tivemos até agora não fizeram com que baixássemos a guarda ou nos tornássemos mais complacentes. Os nossos sistemas e sentidos permanecem num estado de alerta para identificar qualquer alteração ou ameaça que possa afetar a capacidade de cumprirmos as nossas responsabilidades para com os nossos distribuidores, agricultores e funcionários. Portanto, estamos preparados para nos adaptarmos aos novos desafios que tenhamos de enfrentar.

Prevê manter a atual estrutura, com equipas independentes por marcas e divisões de mercado por critérios geográficos?

A AGCO é, na sua essência, uma empresa multimarca e a estratégia não vai mudar. O nosso objetivo é satisfazer as necessidades dos nossos clientes agricultores em diferentes regiões geográficas e segmentos de mercado.

Que papel e que espaço no mercado reserva para as suas três principais marcas de tratores: Fendt, Massey Ferguson e Valtra? Continuarão a trabalhar com a mesma abordagem usada até agora?

Cada uma das nossas marcas tem a sua própria posição distintiva no mercado. A tecnologia Fendt oferece um produto de alta tecnologia, de primeira qualidade, que é fiável, otimiza a produtividade e reduz o custo de propriedade durante a vida útil da máquina. Além disso, tem um grande valor de revenda. A Massey Ferguson oferece uma experiência simples e fiável, que proporciona a melhor relação qualidade/preço para os agricultores de todo o mundo. E a Valtra oferece soluções concebidas especificamente, robustas e fáceis de usar para aplicações extremas, como em condições de neve ou na silvicultura.

Qual o perfil do concessionário do futuro e dos profissionais que se enquadram no mesmo?

Em termos de tendências da indústria, estamos a assistir a uma consolidação dos distribuidores, que está em curso em todos os mercados onde operamos. O canal de distribuição continua a ser o ponto de contacto central entre a AGCO e os nossos clientes. À medida que as necessidades dos nossos clientes evoluem, o mesmo também acontece com as formas como nos associamos aos nossos distribuidores para proporcionar uma experiência de primeiro nível em cada passo da viagem. As nossas iniciativas de digitalização, parte do nosso programa eXperience, têm como objetivo proporcionar as ferramentas digitais mais modernas para ajudar os nossos distribuidores a vender mais e melhor e melhorar a satisfação e a lealdade do cliente.

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Na Agrishow do Brasil, juntamente com membros da equipa Fendt.

Nos setores profissionalizados, o serviço pós-venda assume um papel decisivo e é um fator diferenciador. Que melhorias e investimentos estão previstos nesta matéria?

Visto que os nossos clientes investiram em maquinaria AGCO, a nossa equipa de pós-venda esforça-se por lhes proporcionar uma experiência de propriedade que superará, inclusivamente, as expetativas mais altas dos mesmos. Manter o acesso aos alimentos é fundamental, mais ainda para combater este vírus, tanto a curto como a longo prazo. Reconhecemos o papel crucial que a nossa equipa desempenha no fornecimento sustentável de alimentos, e a mesma está a fazer tudo o que é possível para ajudar os nossos distribuidores e agricultores a garantir a segurança alimentar durante este momento crítico. Isto significa continuarmos operacionais nas nossas funções de fornecimento de peças de substituição, manutenção e assistência para que os clientes possam continuar a alimentar o mundo, seja a semear, a colher ou a cuidar de animais. E significa manter estes compromissos enquanto protegemos a saúde dos nossos clientes, funcionários e comunidades. Tivemos bastante sucesso e gostaria de dar crédito por isto aos membros da nossa equipa AGCO. Para continuarmos a oferecer o melhor serviço e a melhor experiência ao cliente com as nossas máquinas, investimos muito em tecnologia: orientação, diagnóstico remoto através de conetividade, agricultura de precisão. Esta é uma tecnologia prática concebida por pessoas que conhecem a agricultura, a maquinaria agrícola e a indústria agrícola. É a tecnologia que faz com que os agricultores sejam mais eficientes e rentáveis. É a tecnologia que nos leva da manutenção reativa para um mundo muito real de manutenção preventiva, de intervenção precoce que minimiza o tempo de inatividade e também reduz os custos de reparação.

Por exemplo, em 2020 implementámos o módulo AGCO Connect nas unidades com mais de 150 CV da Valtra, Fendt e Massey Ferguson. Isto permite aos nossos clientes aproveitar os benefícios da conetividade. Os agricultores já estão a desfrutar de uma redução do tempo de inatividade e dos custos de manutenção e os distribuidores podem proporcionar assistência e efetuar diagnósticos remotamente, o que é uma grande vantagem em tempos de incerteza como estes. Também está em marcha o programa MF Always Running, lançado na Agritechnica 2019 e promovido na FIMA 2020, através do qual proporcionamos aos clientes da Massey Ferguson uma máquina de cortesia enquanto realizamos a manutenção ou a reparação. Isto é simples e fiável. Reconhecendo a necessidade de os nossos clientes profissionais gerirem os custos e o fluxo de caixa, orgulhamo-nos de disponibilizar os pacotes de manutenção e garantia alargada mais completos do mercado. Atualmente, estamos a trabalhar juntamente com a AGCO Finance para desenvolver um conjunto de pacotes de financiamento para o mercado de retalho altamente vantajosos, cujo lançamento ocorrerá este ano. Isto ajudará ainda mais os nossos clientes com o seu fluxo de liquidez, ao permitir que os gastos sejam ajustados aos padrões de receitas esporádicas que se aplicam à maioria das empresas agrícolas. Não menos importante é que investimos continuamente em ferramentas e formação para proporcionar aos nossos distribuidores o ‘crème de la crème’ entre os técnicos de maquinaria agrícola.

A capacitação do serviço prestado pelas nossas equipas corporativas foi altamente eficaz durante algum tempo, mas, nos últimos meses, aproveitámos as mudanças provocadas pela Covid-19 para expandir as nossas capacidades remotas e móveis com novas ferramentas e bibliotecas de conteúdos muito alargadas, incluindo o acesso mediante pedido a vídeos de instruções, documentação de produtos e outras ferramentas de participação. Mas, na AGCO, nunca repousamos sobre os louros. Não poupamos esforços na busca por proporcionar a melhor experiência de propriedade ao cliente. Temos uma única estratégia infalível: a satisfação dos nossos clientes. Não iremos parar, porque a agricultura não pode parar.

Um dos elementos diferenciadores de muitos dos seus produtos é o motor AGCO Power. Como acompanhou a sua evolução desde a aquisição da Sisu Diesel? Os resultados obtidos estão a corresponder ao investimento realizado?

Como sabemos, o motor é um componente estratégico das nossas máquinas automotrizes. Assegurar o seu fornecimento ao ter produção própria com a aquisição da SISU Diesel foi absolutamente crucial e o primeiro exemplo de integração vertical que tivemos dentro da empresa. Hoje em dia, os motores AGCO Power são reconhecidos pela sua inovação. Fomos os primeiros a introduzir a redução catalítica seletiva (SCR) num trator agrícola, em 2008, com a série MF 8600 e o seu motor de 6 cilindros e 7,4 litros. Os nossos motores também são conhecidos pelo seu desempenho e pela eficiência em termos de combustível. Disponibilizamos modelos de 3, 4, 6 e 7 cilindros, assim como o V-12. Aumentámos significativamente a montagem de motores AGCO Power em todos os produtos AGCO, de 28% em 2005 para 76%, em 2020. A AGCO Power não se limita a contribuir, em grande medida, para a melhoria da nossa margem geral, tendo também a maior integração vertical sido fundamental para se conseguir a melhor economia de combustível da classe, o que significa proporcionar o melhor custo total de propriedade (TCO) aos nossos clientes. Podermos otimizar o motor e a transmissão com as nossas próprias mãos é uma mistura secreta para o sucesso. Dito isto, estamos muito satisfeitos com o nosso investimento.

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A conectividade entre proprietário, máquina e concessionário (MF Connect) desempenhará um papel fundamental no futuro, de acordo com o gestor.

O novo desafio nos equipamentos agrícolas é a digitalização e a conetividade. Esteve precisamente durante algum tempo à frente da divisão de agricultura inteligente Fuse da AGCO. Estão bem posicionados para dar resposta às exigências dos clientes?

Sim, e a nossa marca Fuse reúne pessoas, máquinas e soluções para proporcionar os conhecimentos coletivos necessários para impulsionar o progresso na agricultura. As nossas soluções Fuse podem diferenciar-se em três valores essenciais:

  • A conetividade e a abertura proporcionam uma maior compatibilidade e facilidade de utilização em todas as marcas e regiões.
  • A colaboração e uma gestão mais fácil dos dados permitem a partilha dos mesmos de forma mais simples e eficiente e a utilização produtiva de terceiros; experiência fora da exploração agrária.
  • As nossas capacidades de precisão garantem que os agricultores se desenvolvem melhor ao recolher dados com maior precisão, e ao aproveitar as tecnologias GPS e as tecnologias de automatização.

Automatização, eletrificação, robotização, energias alternativas... Tudo isto são conceitos futuristas ou já são uma realidade? Para quais julga haver mais futuro dentro do cenário da Agricultura 4.0?

Os mesmos já são ou estão a tornar-se rapidamente numa realidade. De facto, a AGCO identificou cinco áreas estratégicas no nosso contexto tecnológico, as quais estamos a investigar ativamente: 

  • Conetividade: para a gestão de dados e para a experiência digital do cliente.
  • Automatização: inclui máquinas inteligentes e soluções que atuam para reduzir as tarefas stressantes.
  • Robótica: integra automatização e conetividade, com funções que complementam as dos equipamentos maiores.
  • Eletrificação: relativa a fontes de energia que proporcionam uma maior eficiência e menores emissões.
  • Energias de futuro: procura aproveitar soluções de energia alternativa, como o diesel renovável, combustível sintético e biometano.

Como acha que será o trator dos próximos anos e, sobretudo, que papel atribui ao agricultor nesse cenário?

Do nosso ponto de vista, o trator continuará a ser um fator importante no futuro, só que muito mais ligado aos diferentes implementos, assim como a outras máquinas, para ajudar o agricultor a melhorar a sua produtividade geral em todo o ciclo de cultivo, maximizando o tempo de atividade e reduzindo a pegada ambiental. O agricultor continuará a estar no centro da conceção dos nossos tratores, tal como tem sido desde há muito tempo, o coração das nossas marcas principais, Fendt, Massey Ferguson e Valtra. Dependendo de como evolua a legislação, posso prever que o agricultor tenha a opção de conduzir, na íntegra, o trator ou de utilizar as capacidades de operações semiautónomas ou completamente autónomas que também surgirão com a implantação da tecnologia 5G.

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O ecrã SmartGlass da Valtra, outra ferramenta que pode marcar o trator dos próximos anos.

Qual a sua análise para o setor produtivo nos próximos anos? Irá consolidar-se o modelo de agricultura familiar ou a profissionalização e as grandes empresas de serviços continuarão a ganhar terreno?

Não há uma resposta simples para essa pergunta. Em todos os nossos mercados, continuamos a ver variações regionais baseadas nas pressões próprias da região, nos regulamentos governamentais e nas preferências locais. Nos grandes mercados agrícolas da América do Sul, América do Norte e Europa de Leste, são mais comuns as grandes explorações agrícolas com dezenas de milhares de hectares geridas por investidores. Na Europa ocidental, vemos mais empresas familiares, mas estão a crescer em termos de tamanho.

Com a sua decisão de não marcar presença em grandes feiras internacionais, pode dizer-se que está a ocorrer uma mudança do modelo das feiras ou isto deve-se a questões conjunturais motivadas pela pandemia?

Como é do conhecimento geral, a AGCO, com a nossa marca Massey Ferguson, já tinha tomado esta decisão antes da Covid-19. Na EIMA 2018 anunciámos, pela primeira vez, a nossa mudança de estratégia quanto às feiras tradicionais, para oferecermos uma experiência mais personalizada e dirigida aos nossos clientes e potenciais clientes. Pusemos em marcha o nosso programa MF eXperience, que combina presença física e recursos digitais. A Massey Ferguson também foi pioneira na utilização da realidade virtual para submergir os clientes na nossa linha de produtos, como demonstrou na EIMA, SIMA, Agritechnica ou FIMA, e também organizamos demonstrações personalizadas no terreno com o Tour MF eXperience. Sei que essa decisão provocou muita discussão naquele momento, e consta-me até que manteve conversas a esse respeito com a nossa equipa MF na FIMA 2020. Agora, a situação do Coronavírus deu crédito à decisão precoce da AGCO e da MF de que é necessário uma mudança no modelo das feiras comerciais, visto que um cliente não tomará qualquer decisão sobre o investimento, a menos que possa testar e conduzir a máquina nas suas propriedades e campos. Parece que os nossos concorrentes estão agora a atualizar-se.

Que mensagem gostaria de deixar para as equipas AGCO e para os clientes nos mercados espanhol e português?

Como já lhe foi referido por Javier Seisdedos, Diretor de Distribuição da AGCO Iberia, na entrevista que lhe fez em junho de 2020, Espanha e Portugal são mercados cruciais para todas as nossas marcas AGCO na Europa. A nossa equipa está a fazer um grande trabalho, e também estou muito orgulhoso da capacidade que demonstraram para se adaptarem à situação da Covid-19, sempre em estreita ligação com a nossa rede de distribuidores e com os nossos clientes. Os clientes espanhóis e portugueses continuaram a assistir à chegada de excelentes produtos e serviços com jornadas de demonstração organizadas pelas marcas perto das suas zonas de trabalho e das suas explorações agrícolas.

A importância da área financeira

A AGCO Finance é uma joint-venture com o DLL Group, filial da Rabobank. A AGCO tem uma participação de 49% na AGCO Finance e Eric Hansotia é membro da sua direção e partilham espaço na sede corporativa.

“Entendemos que as soluções de financiamento que apoiam a liquidez e o fluxo de caixa são muito importantes para os distribuidores e clientes. Nestes tempos difíceis do Coronavírus, a AGCO Finance desempenha um papel fundamental e estamos a trabalhar juntos para ampliar e adaptar as nossas ofertas, de modo a proporcionar soluções de pagamento personalizadas e financeiramente sustentáveis. Também estamos a olhar para o futuro, investindo em ferramentas financeiras digitais para os distribuidores, assim como em produtos inovadores para os utilizadores finais, como o serviço de aluguer. O nosso objetivo é permitir que os agricultores tenham mais tranquilidade para se concentrarem na sua importante atividade principal: produzir alimentos para a população”, afirma o futuro CEO.

O executivo recorda que, “tradicionalmente, os agricultores consideram o equipamento agrícola como um investimento para ter na propriedade, em vez de se alugar”.

No entanto, acrescenta, “em certos mercados onde o financiamento de equipamentos pode ter um custo proibitivo, é óbvio que queremos apoiar as necessidades dos clientes com soluções alternativas. Como disse anteriormente, na região EME notamos uma nova potencial tendência nos serviços de aluguer disponibilizados pela AGCO Finance”.

Carreira

  • 1986-1991 Estudou na Universidade de Wisconsin-Madison
  • 1996-1998 Estudou na Universidade de Iowa
  • 2000-2005 John Deere: Vice-presidente Global Forestry
  • 2005-2009 John Deere: General Manager - Harvester Works
  • 2009-2012 John Deere: Vice-presidente Crop Care
  • 2012-2013 John Deere: Vice-presidente Crop Harvesting
  • 2013-2014 AGCO Corporation: Senior VP - Global Harvesting and Advanced Technology Solutions
  • 2014-2018 AGCO Corporation: Senior VP Global Harvesting, Crop Care, Advanced Technology Solutions, & Dealer Technical Support
  • 2019-2020 AGCO Corporation: Chief Operating Officer
  • 2021… AGCO Corporation: CEO.
ADP FertilizantesCNH Industrial Portugal, Lda (New Holland Portugal)Jaba: tradução 4.0Agroglobal (7,8 e 9 setembro 2021)Agrogarante - Sociedade de Garantia Mútua, S.A.Chaparro Agrícola e Industrial, S.L.

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